新人心语——以作物为导向分析市场 以客户为中心推进营销
2021-01-14    点击:

懂技术、懂种植、懂市场、懂交际,这些都是农资业务员必备的条件。农资行业在不断变化发展,不再是传统的农业,而是更加规模化的种植,利用各项数据更加科学合理地种植,针对作物制定出合适的营养方案,不仅能提高销售的全面性,也能让农户科学合理种植。这让我觉得很有意义。

在这一年多的工作中,我主要负责南京、镇江、扬州、泰州等地区的市场。在逐步了解负责市场的过程中,我总结出了三大块经验。

一是西瓜市场。西瓜市场主要分布在南京的江北区域、扬州的江都区、镇江的丹阳市。西瓜市场普遍存在一个现象,农户大多只认可雅苒苗乐15-15-15,而对雅苒其他产品认知度较低,但零售商普遍认为雅苒苗乐15-15-15利润空间太低,不愿销售。对此我认为应通过农户的需求来倒逼零售商销售我们的产品,通过雅苒苗乐15-15-15销售的销售,寻找合适的意向客户,为客户搭配一套针对西瓜的营养方案,通过不同产品搭配组合,达到一定的利润空间,让客户能有一定的销售积极性。

二是草莓市场。草莓市场主要分布在南京的江宁区、溧水区、镇江句容市白兔镇、靖江马桥镇,市场总体面积在2万亩左右。针对草莓市场我认为,一定要有足够的推广力度,以苗乐12-11-18产品和福钙产品为例,这两个产品在草莓市场上有一定的销售基础,但由于长时期不去推广、不开农民会、不做示范试验,这边的经销商和零售商慢慢开始淡忘这些差异化的产品,从而开始销售像苗乐15-15-15这样的大通货。由此可见,做农资产品不仅仅只能依靠产品质量,更多的是需要我们不断去进行农化方面的推广。

三是大棚蔬菜市场。大棚蔬菜主要包括茄果类和叶菜类,我们针对的也是番茄、黄瓜、韭菜等经济价值较高的作物。我负责的主要是韭菜市场,集中在泰州泰兴的广陵镇,该地的农户主要从苏南迁徙而来,相对本土农户来说对雅苒产品的认可度较高。在这块市场上,我认为主要还是需要找对合适的客户,找到合适的客户你就有了一个可以发力的点,通过不断组织农民会以及示范试验,以及一定的促销政策,在这块市场上的上量就是时间的问题了。

    2015年,雅苒公司提出“以作物为导向,以农户为中心”的全球长期发展战略目标,将业务回归到农业生产和农资服务本质,构建新时期现代农资营销服务体系,为广大种植户提供更优质的服务。围绕这一战略核心,我认为还是要以作物为聚焦点,对市场进行分析,了解当地的用肥习惯,针对当地市场制定合适的营养方案,通过示范试验来提高农户对雅苒品牌的认可度,与此同时寻找认可雅苒理念的客户,挖掘市场的潜力,通过对客户的培养,来实现销售的提升。如何在市场上找到合适的客户,我觉得可以从以下方面来进行:

    1、提高自身的综合能力。平时多注意学习,勤于思考工作方法、工作技能,以及拓宽客户的思路,充分发挥个人主观能动性。在业务的开展过程中,在跟客户沟通的过程中,你可以通过自己的见闻来拉近跟客户的距离,甚至可以去了解客户的兴趣爱好,在适当的时机表现出来,取得客户对你的信任,促进客情关系。

    2、在市场走访过程中,与其他公司的业务员的相处也是极其有意义的一件事,有时候可能你的客户刚好需要某种农药或者某肥料,正好是你朋友在做的产品,有渠道能拿到货,你帮助客户拿到这些资源,客户会感激你,能更好促进客情关系,那你朋友也会给你带来一定的客户资源,能帮你丰富客户的数量。有更多的客户来供你筛选和评估,才能更加丰富你自身的产品结构,才能够有效降低业务风险。

    3、与客户成为朋友,或者说保持较好的客情关系。这是一件比较微妙的事情,我们可以通过分享一些其他市场的信息以及奇闻异事来拉近跟客户的关系,甚至我们可以通过客户的家人来影响客户的主观判断。有时候适当的和客户家人沟通比直接跟客户沟通更有意义。

    4、让农户来用我们的产品,形成倒逼销售。虽然说我们农资产品是给作物使用的,但是来买农资的是农户。如何让他来购买我们的产品,我认为一是要加强品牌效益,现在的农户越来越重视品牌,毕竟品牌的东西质量有保证;二是要给农户解决一些问题,让他能够相信你,这里就涉及到一些病虫害知识,你能帮农户解决这些,他自然而然的就会来购买你的产品;三是你能有一些实际的增产增收的案例,最好就是在他周边的农户,这就需要我们来开展一些示范试验来丰富我们的成功案例。

    在参与雅苒产品销售推广的一年时间里,我深深感觉到了自己的成长,更多的时候我觉得这不仅仅是一份工作,更是一个舞台。这一年,在质量工作的过程中,我更加深入地了解了公司的发展,同时也被公司良好的工作氛围所吸引。作为雅苒事业部中的一员,我深深感觉自己身肩重任,所以更要提高自身素质,以更高标准要求自己,在高素质的基础上加强自己的专业知识和专业技能;要不断锻炼自己的胆识和毅力,提高自己解决实际问题的能力,并在工作过程中慢慢改善性格,提高工作效率,积极、热情、细致地对待每一项工作,为公司作出更大贡献。

(惠多利 包兵中)

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