客户开发 你准备好了吗?
2021-02-05    点击:

百度词条中对“客户”的定义:是指用金钱或某种有价值的物品来换取接受财产、服务、产品或某种创意的自然人或组织,是商业服务或产品的采购者,他们可能是最终的消费者、代理人或供应链内的中间人。联系到我们的业务,“客户”可以是农户、农场主、零售商、代理商,是实现我们产品销售的重要环节。可以说没有客户,销售就无从谈起。客户开发对我们产品销售非常重要,你准备开发客户好了吗?

日常工作中,我们常感慨,客户开发难!欧化部经营的欧化系列产品,由于颗粒外观、溶解速度等方面与客户的习惯认知不符,拜访被拒是常有之事,背负着较大的库存压力,我们别无选择,只能迎难而上,积极开拓,寻找适合我们的那个“她”。

近两年我所在区域的渠道客户日益增多,客户开发似乎没有想象中的那么难。2019年初,我开始负责宁波市场,当时仅有1个合作客户,2个意向客户。至2020年底,已有合作的种植大户2家,代理客户4家,直接对接零售网点10余家,2021年将有更多的意向客户。关于客户开发工作,我想分享一下自己的感想。

初心与使命。佛学中有句话叫“心诚则灵”。我们开发客户的动机是什么?是实现一次产品销售,是建立一个销售渠道,还是寻找一个长期合作伙伴?思想决定行为,行为决定结果。我们怀着寻找长期合作伙伴的心态去开发客户,就能着眼于长远,不计较一时得失,就能做好打持久战的准备。我曾遇到一个零售客户,擅长销售高端进口肥。一开始,她不愿接受欧化系列产品。我心想,她若能成为我们的销售网点,对我们产品在该区域的销售定能起到很好的推动作用。抱着不攻下不罢休的决心,我一次又一次拜访她,终于在第10次拜访后,她告诉我:“小方,我看你这么诚心,你明后天给我先发5吨恩泰克12-11-18吧。”该客户2020年首次与我们合作,共销恩泰克70吨,我内心感慨这10次拜访非常值得。我时刻想起公司的使命:帮助农户种出更好的产品。而我的抓手就是,让农户更多地用上恩泰克这样富有科技含量的产品,帮助农民增产增收,减肥增效,合理利用资源,保护环境。

专业与自信。2007年大四找工作时,迷茫而懵懂的我有幸加入了当时的长兴惠多利。通过参加新员工培训以及后来与同行的交流,我认识到了惠多利是一家有实力的农资龙头企业。我当时就树立了“今日我以惠多利为荣,明日惠多利以我为荣”的信念。我是这么想的,平时也是这么做的。欧化部经营的欧化产品属于进口高端产品,价格较高,颗粒外观、溶解性等方面有其独特性,若对产品不了如指掌,面对客户的驳斥,很容易哑口无言。我也曾多次觉得推广难度太大,有所退却,但经过与欧化公司、部门同事、典型客户交流,体会到欧化产品的一些优势,恢复了对产品的信心。我开始关注产品的外观与内在,认真学习农化基础知识,向优秀客户学习肥料营销知识,到地里调查农户施肥习惯,听取农户对产品的诉求,并做产品对照试验。慢慢地,我对产品有了更深刻的认识,当客户觉得颗粒太大,就向他们解释“颗粒大溶解会慢一些,肥效会更长一些”;当客户觉得颗粒粗糙,就向他们解释“颗粒粗糙的肥料撒到地里不容易滚动,施肥更均匀”;当客户认为品牌知名度小,就向他们解释“渠道更可控”。随着对产品了解更深入,我发现自己可以从容地回答客户的各种问题,变得更专业了,同时也收获了自信。目前市场上不缺好产品,但非常缺少好的推广方法。我们拥有好产品,又去认真研究产品本身及其使用技术,帮助客户解决问题,何愁找不到客户?

传承与发展。1927年,现在的欧州化学安特卫普公司(当时属于德国巴斯夫公司)生产出了全球第一包复合肥,到1999年德国科学家研发了DMPP这种硝化抑制剂,并添加到复合肥中生产出恩泰克系列复合肥,这是一种传承与发展。2006年,金富公司开始经销恩泰克系列产品,再到浙江惠多利,到现在的惠多利欧化部,我们现在的工作都是在前人的基础上去完成,这也是一种传承与发展。部分客户从2003、2004年就已经与公司合作,由于各种原因,有些心有余而力不足了,我们就帮助他直面问题并解决之,一起携手再创辉煌,这种存量客户再开发,这更是一种传承与发展。习近平总书记曾经说过、;“发展是党执政兴国的第一要务,是解决我国一切问题的基础和关键。”这句话对我们的工作同样有指导作用。

    我感激公司给我们提供了成长的机会,通过经营欧化系列产品,我们的本事得到不断历练。只有通过与客户精诚合作、共同成长,我们的销售目标才能实现。与客户合作、共赢,我们的客户就会越来越多。

征途漫漫,唯有奋斗!2021年销售工作已经扬帆起航,此时此刻,我可以淡定又自信地对自己说:客户开发,我已经准备好了。

 (惠多利 方寅)

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