新人心语——读《新经销:只做物流配送的经销商没有未来》有感
2021-04-01    点击:

在市场经济下,各行各业都充满竞争。随着市场信息越来越对称,跟老百姓息息相关的产品反而毛率越来越低,而市场竞争却越来越激烈。就如《新经销:只做物流配送的经销商没有未来》一书里所写的那样,“一个年销售额4000-5000万的县级经销商只有30-40万的净利润,不可谓不是赚些辛苦钱。若经销商拥有这么大的现金流,理理财或许也是轻轻松松赚这么多,还不需要考虑维护客情关系,开发新客户等事情。”我们农资行业现在也存在同样的问题,随着卖家买家信息越发对称,从业人员的赚钱效应越来越差。如何让大家能够在这种大环境下继续生存,作为市场一线的业务员,我有些想法。

  一、为“珍珠”打上印记——在消费者中建立惠多利品牌效应

在我负责的区域中,对于消费者,也就是农户而言,除了家喻户晓的雅苒和阿康等产品忠诚度比较高以外,其他皆可换。所以说我们身处一线,应当做的不仅仅是去推广产品,更应该去做技术服务。一个产品,农户只要花钱便可以买到,但是技术服务,尤其是精准高效的技术服务,并不是任意一个公司、厂家的工作人员可以提供的。所以我们打铁还需自身硬,必须勤加学习,认真对待公司为我们组织的每一场技术培训,积累经验,帮助农户解决问题,并与农户建立信任的桥梁。记得2019年刚参加工作的时候,我推广富岛复合肥,选择在当地较有名气的农户地里建立示范田。在跟踪调查的过程中,每当农户在种植上出现问题时,我或询问老师、或根据知识帮他解答,与他建立起了一份友谊,每当在零售店遇见时,他总是热情地向我打招呼,偶尔遇到一些种植上的问题,他也会主动询问,听取我的意见,这就是建立品牌的效用。在客户心里,永远只记得对其有用的东西,而我们就是要把我们对他有帮助这个记忆点不断强化,将他对我们的信任转化成对我们身后公司的信任。

二、为珠寻线——为农户选择零售店

    作为一线工作人员,我们并不能无时无刻为每一个客户服务,只能时不时为他们擦擦“灰尘”,所以说我们需要为每一个客户找到能够时刻为其服务的人员,也就是零售终端。但随着如今农资市场竞争加剧,零售终端之间的矛盾也是越来越深,冲突不断。今天你这包肥料少10元,明天我这瓶农药就给客户成本价,这就导致农户对零售终端缺乏信任感。在我管理的市场中就有一个很好的案例,宁波九龙湖蔬菜草莓种植区域的10家零售店围着做生意,每天价格杀来杀去,都在想尽办法提高自己的市场占有率,可结果是终端农户对他们缺乏信任感,认为零售店的价格太虚,不厚道,这就使得农户到处询价,零售忠诚客户越来越少。因此,我们要帮助零售终端与农户建立良好的客情关系,让零售终端通过我们品牌去帮我们寻找更多的客户,并继续深化老客户对我们的品牌认可度。

三、串珠为链——以品牌来带动规模销售。

    我们寻觅“珍珠”,建立终端基础;依靠“珍珠”寻觅针线,建立以品牌为核心竞争力的终端渠道;二者合一,紧紧抓牢,就是我们产出爆品的依靠。作为公司一线的业务人员,从事工作2年的我,感受到农资销售重点还是在于客情的积累,没有客情积累,再好的东西也难推广起来。如若我们真的能够串珠为链,那我们在合适的定价下,推广将不再存在这样那样的问题,我们只需让“珍珠”认可产品,让我们的线条愿意去为我们穿起更多的“珍珠”,我相信爆品将不仅仅是进口的雅苒、阿康,而是我们所推出的任意一款优秀的产品。

    只要能做到以上三点,相信我们可以打破《新经销》一书中描写的现象。我们不仅是工厂的办事处、分销处,而是有我们自身价值的分销商。对于农户与零售端而言,他们更看重的是我们的品牌。

作为一个一线业务员,从我做起,努力寻找“珍珠”,串珠为链,为公司发展尽一份绵薄之力。

 (惠多利 王仁鹏)

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